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【長納期対策】納車時期案内と下取り情報の送付で早めの代替え提案

こんなお悩みありませんか?

  • 販売台数を稼いでいた人気車種が長納期で、販促活動自体に困っている
  • 納期が遅れている車ばかりで、営業スタッフの乗り換え提案活動が鈍化している
  • 納期が間に合わなくて、ユーザーが乗り換えではなくて車検を選択してしまっている

課題・予件整理

世界的な半導体部品不足によって、各自動車メーカーから販売店への車両の出荷に遅延が生じています。ユーザーの乗り換えニーズが高まるタイミングを見越しての接触活動は常に心がけているかと思われますが、通常通りの接触タイミング・方法ではなかなか想定どおりに代替え提案は進みません。

企画の狙い(効果・メリット)

  • 納車時期を明確にして案内をすることで、ユーザーの商談時期を前倒しすることができる
  • 乗り換え提案を積極的に行えない営業スタッフに対して、活動ネタを提供することができる
  • 乗り換えニーズが芽生える前に接触することで、顧客流出を増やすことができる

企画概要

納車時期案内を顧客へ送付する

納車時期を記載した商談誘致案内を行うことで、早期の代替え提案が可能です。
一般的な顧客への接触タイミングは車検時期6ヶ月前~3ヶ月前頃だと思われますが、現在の納車待ち期間から逆算すると、顧客の希望納期に間に合わせることは困難です。

普段から車に関する情報を収集しているユーザーであれば、『〇〇社の△△△はいつもよりも数か月程納期が遅れているらしい』などの情報を仕入れて認知しているかもしれませんが、乗り換えを意識する前の一般的なユーザーはどうでしょうか?

いざ車検が近づいたタイミングで情報収集を行い、『希望の車種が車検に間に合わない。。今回は車検を通そうか』などの機会損失が起きている可能性もあります。

顧客情報を有効活用する

また顧客の保有車情報を基に、参考下取り価格を掲載することで査定を促し、より明確な商談きっかけを創出することも可能です。

『あなたと同車種・同年式の車が〇〇〇円で下取り実績があります』という情報を掲載するだけで、単純に査定を案内するだけとは反応が異なってきます。

事例紹介

下取り実績案内事例

重要なポイント

営業活動として重要なポイントは『いかに顧客の情報を把握しているか』です。車検時の乗り換えニーズの発生は、あくまで一つのきっかけにすぎないためです。家族構成やライフサイクルの変化など、様々な要因で乗り換えニーズは発生します。 顧客流出を防ぐためにも、常日頃から情報収集を行い、接触機会を伺いましょう。

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