• 長納期による買い控えが増えている感がある
• 長納期によって顧客との接触機会の減少に悩んでいる
• 長納期をポジティブに考えられる施策を探している

半導体不足など市場環境による影響で納期が長期化しており、さらにコロナ禍によるクルマのような高額品の消費動向を控える傾向もある中、 販売台数の獲得に寄与する在庫車自体も手薄となっているディーラーが非常に増えてきており、「注残」での契約数を余儀なくされているケースは少なくありません。

特に新型車においては、店舗への配車の遅れから記者発表日に車両が展示できないケースも多いことや、人気車種であればその時点で『納期〇ヶ月』とアナウンスするしかなく、成約どころか商談（来店）にも繋げづらい状況はしばらく続く事が予想できます。

納車が長期化することで、契約時から時間が経つにつれ接触する機会が減少してしまうことで、お客様の心理としては不満や不安が溜まってしまいがちです。

乗り換え時期を迎えるターゲットは絞り込めても、車両が入らない中でどうすれば成約（契約）していただけるか、納車待ちの期間をどのようにすればよいのか、 顧客との良い関係性を維持できるのかは、大きな課題ではないでしょうか？

• 成約特典を数回に分けて進呈することで顧客接触機会を創れる
• 納車は先でも特典でお客様と継続的に繋がることで、不満不安感を払拭することができる
• 成約特典の総コストは変えずに商品を分けることで、お客様に特別感を感じていただける

納期の長さに関係なく成約率を高める施策としての『成約特典』はどのディーラーでも行われていますが、長納期に対する対策は、ディーラーによりさまざまです。

中には「長納期はお客様も承知している」という理由で何も手を打たないケースや、対応を店舗に任せるケースがありますが、 期間が開けばあくほど関係性は薄れてしまいがちで、お客様からの納期確認の問合せの対応で失敗してしまうケースもあるかと思います。

そのようなケースを解決する方法として『成約特典の分割進呈』

通常は成約時に特典として家電やカタログギフト、最近ではオプション購入資金など、割と高額な「特典」を進呈しているかと思いますが、 成約者全員の場合なら、車種にもよりますが1～5万円の相場にご用意しているところ、納車までの期間（月数）にあわせて分割して進呈する方法です。

例）成約特典 5万円 設定の場合・・・

【STEP2】【STEP3】は、納期が数ヶ月間と長い場合は 2ヶ月間隔でもよいと思います。

特典は家電やカタログギフトのような商品でなくとも、現在お乗りいただいている車両を含めご家族の車両でも利用することができる エンジンオイルなどのメンテナンス品にすることで 併有車情報（家族情報）を獲得するチャンスにも繋げることができます。

★上記の方法を既に行っていたとしても、お客様が認知していなければ、競合でもほぼ同じ条件・価格ですので、メリット告知があったディーラーへ流れてしまいますので、 自社Webサイトに情報を載せつつ、予算に応じて広告（DM、ネット広告等）で告知したり、各SNSで発信し、来店前に知っていただきましょう。

弊社では、成約特典の商品探しからご手配、各メディアの制作や構築、実施する際の目標設定から実施後の検証まで幅広くサポートいたしますので、是非ご相談ください！