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乗り換え提案書ケースで基礎商談力の向上

こんなお悩みありませんか?

  • ベテランスタッフと新人スタッフとの商談・提案力の差を感じている
  • 顧客に対する新人スタッフの提案活動を強化したい
  • 管理顧客の競合他社への流出を防ぎたい

課題・予件整理

スタッフ間の商談・提案力格差の問題は、どのディーラー様も頭を悩ませる課題のひとつです。うまく会話の中で提案事項を織り交ぜつつ、スムーズに商談を進められればいいのですが、経験値やスキルが乏しいスタッフではなかなか思うようにはいきません。基礎商談力を向上させ、スキルの平準化を図るためには、効果的な商談ツールを活用しましょう。

企画の狙い(効果・メリット)

  • 経験が乏しいスタッフでも車検前の商談時に、確実に乗り換え提案を行えるようにする
  • 最低でも車検、ということを意識させることで顧客の流出を防ぐことができる
  • ツールを活用することで手元に残る情報を渡すことができる

企画概要

乗り換えと車検を同時案内可能なツールを作成

ひとつのツールに、乗り換えと車検をスムーズに案内が可能なように情報をまとめます。乗り換え提案ではニーズの掘り起こしを図るような内容で『家族が増えた』『子供が巣立った』などを切り口にした新車の簡易訴求を掲載。車検部分では、付帯収益確保・顧客流出防止のためにメンテナンスパックの内容を盛り込みます。

仮に乗り換え提案が不発になったとしても、『最低でも車検入庫』という意識のもと、スムーズに車検時の付帯提案につなげることが可能です。

商談ツールに一工夫

弊社で作成した事例では、商談ツールに特別な加工を施してあり、乗り換え時の新車見積書と車検時の見積書の双方を挟み込んで手渡すことが可能になっております。

また、時期によって提案が必要なメンテナンスメニューの資料や、ドライブデコーダー等のカーアクセサリーの案内も差し込み、付帯提案に活用することができます。

事例紹介

提案書ケース事例 その1

提案書ケース事例 その2

重要なポイント

しっかり提案ができて実績が伴っているスタッフにはこのような商談ツールは必要ないかもしれませんが、経験が乏しいスタッフや上手に提案ができないスタッフが活用することで、商談・提案力を補うことが可能です。
また最近では、タブレット端末などのデジタル商談ツールが普及していますが、口頭で伝えた情報は時間が経てば忘れられてしまいます。その点、手渡しをした商談ツールはユーザーの手元に残るため、どんな提案事項だったかを後で思い出してもらうことが可能です。

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