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【山場の頼り過ぎない見込み創りに】”走行距離”を使った谷間の促進企画

こんなお悩みありませんか?

  • 見込み度の高い顧客に来店してもらいたい(名簿を獲得したい)
  • 山場頼みになっているが不安(山場に向けた顧客接触機会を作りたい)
  • 下取り車が少ないことで中古車の玉が足りない(査定・買取りを促進したい)

課題・予件整理

しばらく続くであろう半導体不足による生産台数減少や長納期化により「買い控え」は、新車販売に大きなダメージとなります。

点検や車検などの入庫による来店以外で顧客と接触(商談)する機会も少なくなってしまい、「買い控え」だったはずのお客様がいつの間にか他社で乗り換えてしまっている事もすくなくありません。

決算期などの山場では代替えニーズも少なからずありますので、「成約特典」などを用意しメディアや直接的なアプローチを行えばよいですが、 谷間となる時期は「見込み客創り」を如何にして行うのか、どのような企画なら来店(商談)していただけるかご紹介します。

企画の狙い(効果・メリット)

  • イベント企画目的の来店客の情報は必ずとることができる
  • 情報を後のフォロー活動に活用できる
  • 査定や買い取り・下取りによる中古車車両を確保できる

企画概要

イベントを実施する際に必ずターゲットを絞られると思いますが、目的だけでターゲットを絞り込まず、目標もないまま実施してしまうケースも少なくありません。特に「谷間」での活動時期に聞く声として・・・

  • ベタ付け成約特典はコストがかさんでしまう(その前に来場数や3Sの目標は?)
  • できる限り多く来店させるためターゲットを絞らない(管理客全員?フォローし切れる?)
  • 納期は長いけど人気車両の集客力で十分(どこの販売店でも買えますよね?)

「買っていただく」事が前提になってしまったり、「山場」の特性や「新車」の人気で乗り切るというのでは、お客様には検討期間も必要ですので無理がありますよね。。。

お客様が来店しやすく、来店いただければお客様ご自身の情報だけでなく車両の状況も知る事ができる企画として ”愛車の走行距離”を活用した特典を用意。

”走行距離”をスタッフが車両で確認するため車両情報を獲得、併せてお客様ご自身の詳細情報をいただきます。

先ずは何よりターゲット層の絞込みが重要ポイント。

この企画の目的から長納期化を踏まえたターゲット層は

  • 疎遠気味の方(接触機会を創る)
  • N-6~13の方(代替え検討に繋げる)
  • HOT客(即決代替えに繋げる)

活用メディアは管理客ならDMですが、アプローチする幅を広げたい(母数を増やしたい)のであれば、ネット広告と企画告知ページを用意。

来店いただく期間は週末だけで良いですが、アプローチ期間(呼び込み活動期間)を含め、スタッフも活動しやすく、お客様も検討期間を作っていただくためイベント期間は長め(短くても1週間)とし、

アプローチ(各メディアでの告知含む)を一日でも早く(多く)、管理客は上記ターゲット数を基に獲得数(率)の目標を立て、店長様や本部様の管理の上実施。

”走行距離”の確認をしますので、必然的に1件あたりの接客時間(商談時間)は長くなりますので、年間通しての”谷間”や平日を活性化させるため、お客様が気軽に来店できる「きっかけ」としてもおススメの企画です。

もう一つのポイントとして”走行距離”を見ますので、その際に「査定」を促進することで、代替えによる下取り車両、買取り車両とし、自社の『中古車』にすることも可能なため、中古車の玉不足対策としても活用できる企画です。

弊社では、目的やご予算に合わせて最適なプラン、ノベルティをご提案致しますので、是非ご相談ください。

事例紹介

某トヨタ販売店にてイベント期間8日間、コロナウィルス第5波の真っ只中で来店自体の見込みが低いタイミングでしたが行動制限が解除される時期でのクロージングを狙い、お客様側から意図して来店いただけるよう本企画を実施。

参考実績
  • 管理客呼び込み活動数からの来店率:6%
  • 査定数:560件
  • 試乗数:300件
  • 見積数:640件
  • HOT数:150件
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