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【特定の顧客層へのアプローチ強化】高齢者層来場促進企画

こんなお悩みありませんか?

  • アプローチ対象が名簿に記載の本人のみで家族にもアプローチしたい
  • イベント時「販促」と点車検の「入庫促進」以外での来店促進活動が弱い
  • 平日を有効的に活用し来店促進を図りたい

課題・予件整理

データ管理されているお客様情報は車両購入や点車検入庫いただいた方は必然ですが、データ化されていないご家族へのアプローチは行われていますでしょうか?

販売店によっては年代別(世代別)に分類するケースも増えてきましたが、管理客のご家族、特にご両親を取り込む活動は難しいため、企画にならないケースが殆どです。 まさに少子高齢化対策は近々の課題ですが、ご両親の多くは「高齢者」で昨今では免許返納する方も増えてきています。

一方で、地域によっては自家用車での移動が必要な方もおられる中、一日でも長く安全に、安心してお乗りいただくために地域のディーラーとしてできる企画をご紹介いたします。

企画の狙い(効果・メリット)

  • 管理客ご本人と同居していなくてもアピールできる
  • 管理客を宛先としたDMであっても案内できる
  • 定年後の方々が多いので、平日を有効活用できる
  • ご本人が高齢であれば「1to1」の案内をすることで関係性を高めることができる

企画概要

「自分のことを考えてくれている」という特別感

DMでお届ける情報といえば「イベント案内」や「点車検案内」ですが、どちらも顧客視点で考えますと必要でないと思っている方が多く、売り目的の「イベントDM」の回収率を検証されていても、対象数に対して実際に来店した率は10~20%。電話でアプローチした分を含めてもなかなか上がらないのが現状です。

「売り」を感じた時点で「1to1」での案内であっても、代替え時期や車検時期であっても、簡単には店舗に足を向けていただくことはできません。

対象を高齢者の方に絞り「安全」についての”相談会”を案内しますと、仮にご本人が「まだまだ大丈夫」と思っていてもご家族から心配されている方の手元に届くことで

  • ご本人であれば・・・私のことを覚えていてくれてるし「相談会」なら行ってみようかな
  • ご家族からであれば・・・私の親の年齢も考えて案内を送ってくれたんだ。一緒に行ってあげようかな

心理的に「自分(自分の家族)」のことを把握した上で案内してくれていると感じていただけますので、来店のハードルは低くなりますし、 対象を既に関係性の深い管理客に絞り込むと、電話での案内やフォロー活動を確実に行えますので、さらに特別感を感じていただきやすくなります。

新規来店客にも、スタッフ個人からの案内としてアプローチ(名簿獲得)

初めて来店されたお客様への案内、ターゲティングした世帯へのポスティングなど、スタッフの名刺付きで行うことで、高齢層の新規客獲得に繋がる可能性が広がります。

店舗側が時間を取りづらい週末ではなく、高齢層が安心して来店いただける平日に開催したり、定例企画にすることで月単位での活動ルーティンができますので、 イベントを行っていない時の谷間での活動として実施することができます。

疎遠傾向の管理客との接触のきっかけに

接触機会が少なく間が開いてしまった管理客へは「売り込み」案内はなかなか響かないですし、電話フォロー対象としても低いですが、高齢層に絞り込むことと、来店ハードルの低い「相談会」にすることで接触のきっかけに繋げることも可能です。

高齢層に絞り込み、対象数も限られてきますので、営業任せではなく店長または本部で数値(対象数、目標数、アプローチ数(率)、来店数(率))を管理し、継続的に行えるようにすることがポイントです。
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