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【客単価UP・収益性を高める】アフターパーツ販売

こんなお悩みありませんか?

  • 値引きによる台粗利の低下が大きな課題になっている
  • 車両価格のため値引きができない車種が増えてきている
  • 新車販売時のプラスαの提案ができていない
  • 自社独自とまでいかなくとも差別化対策がほしい

課題・予件整理

貴社様における『台粗利』の設定は他社と比較し高いでしょうか?低いでしょうか?

また、お客様のニーズを掴みプラスαの提案はできていますでしょうか?

メーカーから割り当てられた販売台数の達成は目標として取り組まれておりますが、現在のような長納期車両が当たり前な状況ですと、 今までのように車両販売に偏った販促活動や、価格を値引きし少しでも安くする事で契約いただくスタイルの販売店は少なくありません。

何があればお客様は1円でも高くても契約していただけるのか、他社でなく自社で契約していただけるのか、 客単価UPさせる方法や収益を上げる方法をご紹介いたします。

企画の狙い(効果・メリット)

  • 商談の効率化を図ることができる
  • 商談スキルに関係なく提案することができる
  • 他社との差別化を図ることができる
  • 車両とは別の売上げを作ることもできる

企画概要

購買層によってニーズは異なる情報発信や提案が必要です。

1円でも希望の車両を安く購入したいのは誰しも同じです。

他社を含め様々な情報を掴んでから来店となりますが、自社を選んでいただくにも車両の情報にさほど違いがなければ、ネット上の情報戦で負けてしまいます。

来店いただいても、その理由は様々で「家に近い」など抽象的な方が多い中、商談時の提案力が弱いことで値引きに走ってしまい、仮にご契約いただいても「台粗利」が少なく収益を下げてしまいます。

プラスαの提案を商談で行うには、もちろんお客様との関係の深さも重要ですが、セールストークのスキルや商品知識が必要となりますので、結果的にできる人とできない人が出てきてしまいます。

車種ごとでターゲット層は設定されておられますが、お客様それぞれの生活環境や家族構成、クルマの活用シーンに合わせたプラスαの提案となる商品やサービスは用意されていれば?

  • 車種ごとにお客様層や活用シーンなどに併せた用品セット(メニュー)を用意。
  • その用品セットごとの商談メモ(見積書)を事前に用意(商談時にすぐ差し出せるように)。
  • イベントで車両とセット販売し、値引きは用品セット分で行い車両本体の粗利を確保。
  • 用品はアフターパーツとして販売できる認識を持つ(商談時の反応を把握し次回接触時にアプローチ)。
  • 自社サイトでも告知し、ブログやSNSで認知拡大(予算があれば広告で拡散)。

アフターパーツと思われがちな『用品』をニーズごとに用意し、商談の流れやイベントなどの施策との連携を仕組みにすることで、 車両販売時の客単価UP=台粗利の確保(収益の確保)に繋げられます。

単なる『用品販売』と思うなかれ。継続と検証、改善は必須です。

目的は『客単価UP』『台粗利確保』『収益確保』は事業成果そのものですので、結果(用品別(セット)の受注件数・受注率・売上&粗利(費用対効果))を検証し、 取り組みを現場に定着させるためには、短期ではなく中長期で検証し改善するといった継続性が必要です。成果が出なかったり、業務に不可がかかるなどの状況が続いた場合は「止める」判断することも必要です。

用品(セット)は自社で自由に設定できるメリットもありますが、内容に「売り感」が出てしまい一方通行になりがちですので「顧客視点」で取り組むことが成果を出す重要なポイントになります。

弊社では、用品プランの考察からプラン立て、メディアの活用方法や制作などご支援が可能となっておりますので、先ずはお気軽にご相談ください。
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